Первым делом не надо слушать дилетантов.
Большое количество автовладельцев и технических специалистов задумывались об открытии своего автосервиса. Но не каждый имел свой четкий план действий и после открытия месяцами работали в «минус», а аренда помещения была удавкой на шее. Большой процент таких сервисов закрывался или перепродавался, так как не имел ожидаемой прибыли. Опыт наших партнеров говорит о том, что в среднем только спустя 6-8 месяцев автосервис станет приносить постоянную прибыль. Но чем заниматься в этот период и как сократить такое время развития?
Старт такого бизнеса не может обойтись без серьезного и активного маркетинга. Его планируют заранее, еще до момента открытия дверей для клиентов. Об этом мы и поговорим в нашей статье.
Что делаем до того, как оплачиваем первый счет на рекламу своего сервиса?
Секрет быстрой раскрутки – правильная рекламная кампания и хорошее обслуживание клиентов. Основной упор идет на сервисы, которые могут помочь вам оказаться в вашей целевой аудитории. Всегда исходите из соотношения цена/качество. Иногда оказывается так, что множество точечных и недорогих действий будет эффективнее, чем одно единственное и дорогое.
Увеличивайте количество каналов для привлечения клиентов. Давайте признаемся в том, что если открыть сервис и сидя ждать клиентов, то бешенного потока и записи на месяц вперед не произойдет. Тут даже не помогут ни классная вывеска, ни сарафанное радио. Такой подход лишь затормозит скорость развития или ускорит его закрытие. Используйте все возможные каналы для рекламы:
- Наружная реклама;
- E-mail рассылка;
- Web-сайт;
- Контекстная реклама;
- СМИ;
- Сарафанное радио;
- Специальные сервисы.
И еще, придайте своей рекламе привлекательные предложения для потенциальных клиентов.
Вот мы нашли и подобрали каналы для рекламы, но что рекламировать?
Любой человек, который увидит вашу рекламу должен совершить определенное действие. Это может быть звонок, переход на ваш профиль в социальных сетях, переход на Web-сайт или посещение вашего сервиса. Такой призыв к действию определите для себя сами.
И не упускайте из виду такой момент — если вы рекламируете автосервис, то как вы можете определить, что потенциальному клиенту сейчас есть дело до ваших услуг? Потенциальный клиент должен обладать наличием следующих вещей:
- Есть проблема. Это необходимая и конкретная работа или же желание что-то сделать со своим автомобилем.
- Есть деньги. У человека должны быть на это деньги, чтобы оплатить такие работы.
- Есть необходимость сделать это здесь и сейчас.
Это все банально и просто. Ночью кто-то сломал зеркало или разбил стекло. Утром, когда обнаружилась проблема появляется необходимость срочного ремонта. Одновременно начинается поиск автосервиса для ремонта. Но как обстоят дела с теми людьми, которые не имеют срочных работ? Рекламу вашего сервиса он пропустит мимо ушей.
Популярные услуги в рекламных объявлениях: услуги диагностики, слесарный и кузовной ремонт, установка дополнительного оборудования и другие. Первое что отмечу – это никаким образом не выделяет вас среди конкурентов! И второе, если у человека нет срочных потребностей в решении своей проблемы, то он ничего не сделает, когда увидит вашу рекламу.
Вывод: Влиять на проблему или наличие денег у человека вы не можете. Но решить проблему срочности это под силу.
Предлагаю рассмотреть еще такую ситуацию – автолюбитель поменял полгода назад масло. Согласно рекомендациям автопроизводителей, наступает пора повторить эту операцию. Но человек все время откладывает до самого последнего момента, перекатывая пробег и жалуется на отсутствие времени. Чтобы призыв к действию сработал необходимо озвучить вескую причину. А какая она может быть?
Создадим промо акцию по замене масла и определим сроки этого предложения. Например, в течении акции мы заменим масло бесплатно. «Привозите свое масло и фильтр, а мы заменим бесплатно и проведем диагностику подвески, ходовой и тормозной системы».
Допустим такой комплекс услуг стоит 1000 – 1500 рублей. Услышав о такой существенной скидке, у владельца авто появляется фактор срочности. Потерять такую выгоду никто не хочет. Это уже хороший призыв к действию, т.к. конкуренты могут не делать такие маркетинговые ходы.
Почему в данном примере это именно замена масла? Любая из промо акций должна рекламировать только те услуги, которые будут интересны большому количеству ваших потенциальных клиентов.
Если будет реклама услуги по бесплатной диагностике подвески определенной марки автомобиля, то круг людей, имеющих проблему будет сужаться. А при помощи бесплатной диагностики при замене масла, вы сможете определить такого автовладельцев и уже предметно поговорить о решении его проблем с автомобилем.
Большое количество людей нуждается в необходимости проведения ТО, замене фильтров, дворников, жидкостей, мелких ремонтов ЛКП, мойке и др. Это и есть те направления, которые можно рассматривать в первую очередь. Однако узкоспециализированные сервисы должны проводить рекламные кампании только по своим направлениям.
Чем шире круг потенциальных клиентов и существеннее выгода, тем больше у вас откликов по рекламе.
Выбирайте для рекламы те услуги, которые могут при существенной скидке выходить в ноль. Но сейчас у вас появляется справедливое возражение «А почему я должен делать это почти бесплатно?». Запомните, что самая главная задача любой рекламной кампании – это появление потенциального клиента у вас в автосервисе.
Самый быстрый способ получить такого клиента – это сделать ему приятный «кэшбэк». А в развитии автосервиса важно большое число новых клиентов и развитие клиентской базы. Именно из нее вы будете превращать гостей в своих постоянных клиентов.
Как правильно определить размер скидки на услуги по акции и предоставить их человеку? Для начала вы должны определить сумму, которую вы готовы потратить на получение одного клиента. Это может быть 50 рублей, 200 рублей, а у кого-то 1000 руб. и более. Если ваш прайс достаточно высок и предполагает высокий средний чек, то сумма, которую вы можете позволить потратить на привлечение клиента, может быть больше. Не нужно выплачивать какие-либо деньги, чаще всего это просто недополученная прибыль при оказании услуг по себестоимости. А услуги, на которых вы особо не зарабатываете, к примеру диагностика подвески, можно включать бесплатно, т.е. давать бонусом.
Например, вы владелец автомойки и готовы заплатить за нового клиента 100 руб. Зарплата сотруднику за мойку одного автомобиля 50 рублей + стоимость химии. Получается, что вы готовы провести одну или две мойки для нового клиента бесплатно. Значит именно на такую услугу можно сделать промо акцию и озвучить ее в своей рекламной кампании.
Проводите рекламные кампании и отслеживайте максимальный отклик от ваших конкретных предложений. Проведение рекламной кампании, которая не приносит результата – это повод взглянуть на предложение, которое вы озвучиваете для потенциальных клиентов. Найдите ваш рабочий инструмент и используйте его в развитии автосервиса.
Работа с новыми клиентами.
Моя работа предполагает общение с большим количеством руководителей автосервисов и самая главная ошибка, которую я наблюдаю – это цель получения только новых клиентов. Для успешного развития необходимо поставить главной задачей превращение новых клиентов в постоянных. Многие понимают это, однако мало тех, кто подходит к ней системно.
Отсутствие отлаженного процесса по работе с новыми клиентами не сможет повлиять на то, приедет он к вам повторно или нет. Уточните, все ли ему понравилось, при первом посещении вашего автосервиса, готов ли он порекомендовать вас своим друзьям. Заведите его контактные данные в свою базу и напоминайте о себе и о своих новых услугах и проходящих акциях.
Вкратце общий план развития может состоять из нескольких важных шагов:
- Создание привлекательного предложения.
- Выбор рекламных каналов исходя из возможностей вашего рекламного бюджета.
- Подготовка и планирование рекламных кампаний.
- Запуск и отслеживание эффективности предложения в рекламной кампании.
- Обработка новых клиентов, формирование базы и работа над увеличением числа постоянных клиентов.
Не подвергайте свой бизнес «быстрому краху» и учитесь на чужих ошибках. А многие важные шаги в рекламной кампании наш сервис берет на себя, оставляя вам самое главное – вашу основную работу с клиентом.
